能为客户的信息化提供咨询和建议的价值型渠道，也将是未来主要的发展方向
整体经济的衰退，毫无疑问将加深IT产业内部的竞争格局，同时也将为传统的T供应链模式带来新的边数。渠道不得不在激烈的市场竞争中迎来新一轮的变革，多元化、专业化和网络化，是IT供应链模式上的创新者在新的宏观环境之下探索的新道路。
变革时代的转型之路
前国内IT零售渠道正处于一个大变革的时代，很多电脑卖场已经开始进行包括百货业态在内的多元化渠道模式的尝试。而与此同时，IT分销渠道群体也会在越来越稀释的利润面前不断走向分化，其中一些会在增值和利润上求发展，而另一些会专注于提升供应链效率。
而在其他行业被迫转型的同时，有的渠道商反而过得越来越舒服，这就是能够为客户提供集成和服务的企业。近年来，厂商也将会把关注的重点更多地放在高价值的行业增值渠道上，因此转型成为了解客户IT应用具体状况，能够为客户的信息化提供咨询和建议的价值型渠道，也将会是未来渠道链条中一个主要的发展方向。
实际上在过去的数年之中，市场的竞争压力一直都在推动传统的分销渠道增值渠道转型。在服务器、存储和网络圈子中，过去三到五年之间从批发为主的业务向系统集成、客户服务甚至应用开发的业务方向大转型，是大多数原来以二代为主要身份的渠道商最普遍的尝试。
但是对转型的渠道而言，无论是被动转型还是主动转型，都要对产业的未来有着清晰的判断，形成一套有效的发展的策略。转型为系统集成商或服务商的渠道需要打好技术储备和人才结构的基础，从而创造自己的特色竞争力。能够为客户量身定做地提供有特色的产品，或者定制化的解决方案，才能够保证转型的渠道能够在激烈的竞争中占得先机。"只有和客户有相对稳定的关系，了解客户的需求，才能做到真正为客户着想，最终达到销售的目的。"启明星辰副总裁黄健如是说。
网销凶猛
对于许多以分销和零售为主线业务的传统渠道而言，刚刚过去的2011年不是一个快乐的年份。
在2011年中，以网销、团购为代表模式的第二次电子商务浪潮的兴起，分流了传统渠道体系下大量的客户资源，而在网销涉及到的众多产品线中，客户对价格最为看重的海量IT产品受到的影响尤其深重。专业的IT渠道正在实力强劲的新兴通路面前稀释着其对顾客的消费黏性，真实的生存危机也摆在了这些业者面前。借助传统渠道无可比拟的价格优势和规模效应，网销企业正采用着对传统渠道固有店面展示资源近乎免费掠夺式的方式，在传统IT渠道中攻城略地。而没有风险投资近乎免死铁券式的资金支持，加上实体经营所需要花费的额外成本，传统经销商在2012年中将有可能迎来生死存亡的局面。
然而在有的业者看来，传统IT渠道当前受到的猛烈冲击只是暂时性的，由于电商行业自身并不具备完善的自我造血功能和成熟的盈利模式，在后劲上必定难以为继。而且，电商行业缺乏传统IT渠道为客户提供的、有价值的购物体验，在电商企业资金链出现问题，且用户粘着力下降的时候，传统IT渠道将有可能迎来翻盘的机会。而另外一个对传统IT渠道形成巨大冲击的行销渠道3C卖场，也将在2012年失去家电下乡和以旧换新等能对传统渠道形成价格压制的主要手段，在更专业的客户引导和体验模式之下，传统IT渠道仍然能够保持自身充足的竞争力。
也有业者认为，在电商渠道的猛烈冲击之下，传统IT渠道需要重新对自己的业务模式和竞争优势进行定位，以己之长攻敌之短，才能在未来海量IT产品的行销过程中站在更为主动的位置。能够提供最有针对性的产品组合和解决方案，能够为最终用户提供最专业的采购建议的"窄众"渠道，才具有能够在激烈的竞争环境中生存下来，并且走出自己发展空间的价值。
而在明基电通中国营销总部总经理杨承泰看来，对于希望通过电商模式拓展自身业务空间的渠道商而言，同样需要思考自己独到的价值定位。目前电商行业内为剧烈的同质化竞争所充斥的局面，也会影响到整个电商模式未来的发展前景。一些在电商领域有差异化经营思路，做窄众市场的群体，反倒在竞争中有可能成为最终的生存者。
"凡是京东做不了的事情，就是传统渠道的希望所在。"北京康悦天虹数码科技发展有限公司总经理蔺力如是说，诚如其言，尽管网销对传统IT渠道的冲击范围已经从终端IT产品扩展到中低端服务器和存储等中小企业系统级产品，但依托自身的客户服务能力，实体渠道终将能为网销所不能之事。（夏添）
