人情化销售法

所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”正因为他们有彼此熟悉的生长环境、说着地地道道的乡音，所以才会一见如故，甚至激动地流下眼泪。心理学上把谈话双方的共同生活环境、经历、身份地位、兴趣爱好、思想逻辑，以及彼此熟悉的人或物，称为双方的“共同意识”，当谈话双方建立起这种共同意识后，就会产生一见如故的感觉，从而欣赏、信任对方。所以，销售员可以积极利用“移情效应”，事前了解客户所喜欢或感兴趣的人或物，创造令客户产生“移情效应”的条件，促进同客户间的关系。

在与客户见面之前，销售员要事先了解客户的详细资料。掌握客户的出身、教育背景、所从事的职业、生活习俗、兴趣爱好、以及性格特点等，尽量寻找到与自己相同的地方，作为交谈的话题。双方生活的交集越多，可供谈论的彼此都熟悉的人或物就越多。当谈论起彼此熟悉的共同话题时，双方的关系就会变得很融洽。这样不但会消除客户的戒备心理，还会使销售员在沟通中更全面地了解客户，为建立牢固的合作机会奠定基础。

“人情效应”，即以人为情感对象进而迁移到相关事物的效应。“人情效应”是“移情效应”的一种表现。比如，喜欢交际的人经常会说：“朋友的朋友也是我的朋友”，这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上。心理学研究表明，不仅爱的情感会产生“移情效应”，恨的情感、嫌恶的情感等也会产生移情效应。人都是有“七情六欲”的，人和人之间最容易产生情感方面的好恶，并由此产生移情效应。

在销售活动中，我们同样也可以利用这种“人情效应”为自己谋取利润。比如有些商家会在广告宣传中，邀请一些比较受欢迎的歌星、影星、体坛健将、政界以及文化界人士等作为产品的形象代言人。利用这种“名人效应”带动普通消费者，也是发挥了“人情效应”的作用。喜爱这些明星的人群将会反对这些人的信任感转移到其所代言的产品上。

“投其所好”曾一度被当作贬义词为人鄙夷。但是销售员对客户投其所好的目的，并不是自私的、不可告人的。而是为了使销售沟通更加顺畅，是光明磊落、合乎情、顺乎理的，我们的销售员在初见客户时使用攻心术中的“投其所好”法，正是基于这种意义。对客户投其所好，实际上也是一种引导和激发客户兴趣的过程。

销售员要富于洞察力，善于发现客户身上的“闪光点”，及时从理解的角度真诚地赞美客户。即使彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但销售员为了搞好与客户之间的关系，也应当事先作好充分的准备，在谈话中极力运用认同的技巧，使得销售的初期阶段氛围祥和温馨，这样才有利于转入正题。

客户之所以会拒销售员于千里之外，使销售沟通陷入僵局，大多是因为双方在感情、原则上存在一些分歧，无法找到共同语言。销售员要想博得客户的好感，迅速拉近彼此的心理距离，就要努力发现客户的闪光点，认同并赞美客户，从而取得谈话的成功。

销售员在与客户交流时常常会遇到这种情况，客户对于销售员的讲解不予理会，独自浏览产品或与别人交谈。这时销售员就应该放弃原有话题，寻找客户的“兴趣点”，比如，客户希望销售员能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的注意等等。。了解客户的兴趣需求之后，投其所好、迎合其客户的兴趣口味。根据客户的兴趣喜好进行重点沟通，从而引起客户注意，激发客户兴趣，争取让客户感到满意。

有时候，销售员即使找到了客户的需求，而且产品也能满这种需求，但是客户并没有按照预想的那样，购买我们的产品。这说明客户的需求没有强烈到产生购买欲望的程度。这时销售员可以利用产品本身固有的特性，刺激和加强这种欲望，帮助客户把需求提升为实际的购买行动。