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  • 销售:一场没有硝烟的心理暗战!

  • 时间:2012-06-06 新闻来源: 热点资讯网
  • 对于销售员来说,客户就是上帝,然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢?可以说,自从有销售以来,销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。那么我们如何才能在这场较量中占上风呢?孙子兵法中说:攻城为下,攻心为上。所以,销售员要认清这场较量的实质是心理暗战,要时刻从客户的立场出发考虑问题,猜透上帝的心思,从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。

    为什么我们要如此强调销售心理学对销售员的重要性呢?这是因为:销售的过程就是让客户对我们的产品、我们的公司及销售员本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想让客户发生这个心理变化,就需要销售员在和客户进行心理博弈的过程中,猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己韵思路走,总之就是要在这场心理暗战中占上风,用“心”来取得订单。

    销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。虽然人是这个世界上最复杂的生物,人的心理更是变化无常,但是,只要销售员在销售的过程中善于观察、总结,客户的心理还是有一定的规律可循的。比如,客户对销售员会有抵触心理,对产品的质量会有怀疑心理,对价格都有嫌贵的心理,在成交时又难免犹豫……同时,客户都希望得到销售员的重视与尊重,都希望自己能受到最好的服务等等。

    然而,在实际的销售过程中,一些销售员不懂得客户的这些心理,他们只是一味拼命地预约客户,见到客户就迫不及待地介绍产品、报价,恨不得马上成交。可是无论销售员怎样讨好客户,即使跑折了腿、磨破了嘴,客户就是不买账。因此很多销售员抱怨客户不近人情、抱怨销售难做,整日带着消极情绪去见客户,这样就更难以产生好的业绩。如此恶性循环造成的后果就是很多销售员当了销售战场上的逃兵,这也是销售行业人员流动性大的原因。

    其实,这些逃兵们失败的原因就在于,他们只知道苦干、蛮干,见客户时甚至流露出咄咄逼人的强迫情绪,客户不被他们给吓跑才怪呢。所以,要想成为销售战场上的常胜将军,销售员就必须掌握一定的销售心理学,灵活运用一些销售的技巧和方法,学会站在客户的角度考虑问题,这样客户才能不请自来,销售员才能取得良好的业绩。那么,我们该如何看穿客户心理,销售出去自己的产品呢?总结一下几点:

    一、找到打开客户“心门”的钥匙

    有些营销员只在他所拜访的客户面前表现得“十分优秀”,一旦离开客户的视线便如同换了一个人似的,品格就不再那样高尚,实不知这个世界是普遍联系的,如果一个人的品格不是由里及外的,发自他内心深处的,那迟早会露馅儿,无法得到客户持久的好感进而向你敞开心扉,将自己和家人的保障问题交给你。

    一位老大娘想儿心切,事先未通知儿子,便一个人从偏远的农村来R市区探访多年未见的儿子,她人生地不熟,一边四处张望寻找着儿子的住处,一边迷茫地走着,一不小心摔了一跤,跌倒在地上,刚好营销员小李去拜访客户经过她的身边,“小伙子,上R市Y小区怎么个走法?”她一边吃力地爬起一边向小李问道。小李急着去拜访预定的客户,没有理会这位老大娘的处境,随便指了指大至方向,就头也不回地大步流星地奔向了目的地,一到客户家小李便滔滔不绝地给客户讲解起保险来,正讲着,老大娘在一位居委会干部模样的人搀扶着破门而入。原来,小李所拜访的客户就是这位老大娘的亲儿子,老大娘一眼就认出了小李,接下来小李的保险推销结果,我想大家都会找到答案。什么是营销的真谛?有效的营销需要开启客户的“心门”,客户心门上有一把牢固的大锁,开启客户心门的那把钥匙你找到了吗?

    二、从细节上洞察客户的心理变化

    销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说,销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

    据我所知,几乎每个销售高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理,这是一门深奥的学问,需要慢慢研究消费者心理学,需要关注细节,需要对客户有着全面透彻的了解。

    销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

    三、寻找客户的心理突破点

    销售人员一个错误就会抵消一百个好的效果,而且会造成销售关系中的二次污染:客户本来不知道这个产品,他与产品的关系是零。但是,经过与销售人员的接触,他们得到了负面的印象:变得由不喜欢与销售人员的首次接触经验,到推而广之,不喜欢这种产品、不喜欢这个品牌。这种负面的感受让销售人员越努力,销售的成交率越低。在整个销售过程中,客户的负面第一印象已形成,在没有从根本上改变客户的第一印象前,销售人员越努力,客户的感受就越不好;客户感受越不好,他越有可能将自己的负面经验与印象告诉更多的人群,形成不好的企业口碑;负面的企业口碑对品牌的负面影响越大。

    “做的好不如做的巧。”苦干蛮干的结果南辕北辙:越努力越远离成功。销售人员想要真正取得客户的认同,关键在于建立客户心智模式是如何影响其行为模式的认知。从而追本溯源,从源头上解决它,为问题找到答案,为行为提供指南。也只有从根本上改变客户的认知,才能真正意义上改变客户的体验,不仅成功销售产品,更成功地让客户从心底接受产品、接受销售人员。

    四、在心理上控制客户

    举止是一个人自身修养在生活和行为方面的反映,是反映一个人内涵的一面镜子。没有优雅的举止,就没有优雅的风度。在与客户沟通过程中,优雅的举止、高雅的谈吐等内在涵养的表现,会给人留下更为良好而深刻的印象。在某种意义上,人的举止这种无声的语言,绝不亚于口头语言所发挥的作用。

    举止礼仪并不是个别人规定出来的,而是大多数人经过实践并被充分认可的。所以,你如果举止不得体,就会被人们看不惯,别人就会认为你对周围人以及交往对象不尊重,那你与客户的沟通效果就可想而知了。在日常生活中,我们经常碰到这样的人:他们或是仪表堂堂,或是漂亮异常,然而一举手、一投足,便可现出其粗俗。所以,在与客户沟通过程中,要给对方留下美好而深刻的印象,外在的美固然重要,而高雅的谈吐、优雅的举止等内在涵养的表现,则更为人们所喜爱。这就要求销售人员应当从举手、投足等日常行为方面有意识地锻炼自己,养成良好的站、坐、行姿态,做到举止端庄、优雅得体、风度翩翩。

    五、拉近与客户的心理距离才能赢得客户

    兵法有云:攻心为上,攻城为下。只有你得到了客户的心,她才把你当作合作伙伴,当作朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我,只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽;反之,那只是昙花一现,攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败,锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下,一句话、一辈子、一声情、一杯酒,足矣,足矣!

    为什么我们要如此强调销售心理学对销售员的重要性呢?这是因为:销售的过程就是让客户对我们的产品、我们的公司及销售员本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想让客户发生这个心理变化,就需要销售员在和客户进行心理博弈的过程中,猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己韵思路走,总之就是要在这场心理暗战中占上风,用“心”来取得订单。

    总之,充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理,我们才能知道顾客在想什么,我们能做什么。一个聪明的推销员应该知道客户的消费心理,然后在推销中对症下药,征服客户。


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