客户在面对销售员的推销时，总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能给自己造成的高风险，客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的“防火墙”，使销售员无法接近客户。那么，作为销售员应该如何打破这道“心理防火墙”，让客户主动安装我们提供的那些“非病毒的有益程序”呢？最关键的一点就是我们要获得客户的信任，一旦客户在心里对我们产生了信任感，那么他们就会产生了解产品的兴趣，当他们发现产品确实有益无害的话，就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以，我们说，卖“信任”胜过卖产品。
销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。虽然人是这个世界上最复杂的生物，人的心理更是变化无常，但是，只要销售员在销售的过程中善于观察、总结，客户的心理还是有一定的规律可循的。比如，客户对销售员会有抵触心理，对产品的质量会有怀疑心理，对价格都有嫌贵的心理，在成交时又难免犹豫……同时，客户都希望得到销售员的重视与尊重，都希望自己能受到最好的服务等等。
然而，在实际的销售过程中，一些销售员不懂得客户的这些心理，他们只是一味拼命地预约客户，见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交。可是无论销售员怎样讨好客户，即使跑折了腿、磨破了嘴，客户就是不买账。因此很多销售员抱怨客户不近人情、抱怨销售难做，整日带着消极情绪去见客户，这样就更难以产生好的业绩。如此恶性循环造成的后果就是很多销售员当了销售战场上的逃兵，这也是销售行业人员流动性大的原因。
其实，这些逃兵们失败的原因就在于，他们只知道苦干、蛮干，见客户时甚至流露出咄咄逼人的强迫情绪，客户不被他们给吓跑才怪呢。所以，要想成为销售战场上的常胜将军，销售员就必须掌握一定的销售心理学，灵活运用一些销售的技巧和方法，学会站在客户的角度考虑问题，这样客户才能不请自来，销售员才能取得良好的业绩。那么，我们该如何看穿客户心理，销售出去自己的产品呢？总结一下几点：
一、掌握客户的消费心理
销售真正的目的是满足客户的需要，要使客户接受你和你的产品或服务，首先要从关注、了解客户的需求入手。销售高手从来不打无准备之战，从不盲目销售，从不自以为是，一厢情愿的主观臆断客户的需要，甚至强迫客户接受自己的想法。他们在面对客户前，对客户的心理需求了如指掌。与客户沟通时，善于捕捉客户的需求信息，而不是滔滔不绝的介绍。因为，真正能打客户的不是你的夸夸其谈，而是你能满足他的需求。
作为一个销售人员，我们必须了解客户内心真正需要的是什么，他们的心理需求是什么。一般来说，客户购买行为要经过这么一个心理过程：你是谁——你要说什么——你说的是否可信——我为什么购买——我为什么向你购买。客户见到销售员，首先想知道的是“你是谁”，在搞清楚你是做什么的，接下来客户想知道“你要说什么”，等你说完后，客户会想“你说的是否可信”，如果觉得你说的可信，客户想“我为什么购买”，为自己找个购买的理由，如果确定购买，客户还要考虑“卖的人这么多，为什么向你购买”。在这五个心理过程中，销售员如果不能了解客户的心理，不能激起客户的兴趣，不能解决客户的疑虑和问题，客户就不会听你的，更不会买你的东西。
二、突破客户心理防线，
俗话说，人心隔肚皮，就是说每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也会这样想。因此，对于定做记事本的销售员来说，就要弄懂客户的消费心理，只有弄懂了客户的消费心理，你才知道客户是怎么想的，这样你才能抓住客户心理，从而开始无往不利的推销。
双赢会带来顾客重复的购买，会带来顾客的口碑，带来转介绍的一些新顾客的购买。双赢意味着销售不是一次性的，而是持续性的，它应该立足于客户的长期价值和整体价值。可问题是怎样才能实现自己与客户之间的双赢呢？
第一，确确实实给客户一些实惠。
俗话说，物美价廉，对于客户来说，最希望的事就是自己用最少的钱买到最好的产品，只有这样，他才获得了真正的实惠。推销员在推销产品的过程中，就要满足顾客的这种内心。确确实实给顾客一些实惠。在商场里，一件衣服要400快钱，销售者要250块钱才能出售，但是顾客却坚持砍价“对半分”的原则，只能给销售者200块钱。最后销售者很爽快地答应了。为什么，就是因为买卖双方都觉得赢了。销售者尽可能多地给了顾客实惠，而顾客也从这当中获得了心情的愉悦。
第二，遵循相互退让的原则。
所谓相互退让就是说推销员和客户在谈判的过程中要尽量地多给对方一些利益，所谓生意，都是以盈利为目的的，推销员是把自己的产品卖出去，而顾客是想花钱买最有价值的商品，但这其中双方都想追求利益的最大化。而一旦这种最大化能实现了，那么，双赢的目标也会实现。
第三，要从客户的角度考虑问题。
客户购买的商品应该是一些真真实实用得着的商品，推销员在推销的过程中，要时时站在客户的立场上，设身处地地为客户着想，而如果只一味地追求利益而采取欺骗的手段，那么在客户心里，就会滋生出对推销员的不满。那这位推销员就会失去这个客户。
三、销售不能忽视细节
销售人员在推销自己产品的时候一定要关注细节的变化，要心细，将自己的销售工作做到细致人微、周到无误，这是成功销售的有效保证。重视小的才能做成大的，而忽略小的就可能败坏大的；重视细节才能成功，忽视细节只会导致失败。
四、赢得客户心理认同！
销售人员拥有的大客户数量，是决定其销售绩效高低的关键。业务人员如果不进入高端市场，很难体会到保险营销的快乐。而在大客户开拓的过程中，多样化的主顾开拓方式，是决定业务人员在保险领域能否长期生存的关键。高端客户开发需要发挥创意，满足客户求新、求异的心理需求，赢得客户认同。
对于销售员来说，客户就是上帝，然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢？可以说，自从有销售以来，销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。那么我们如何才能在这场较量中占上风呢？孙子兵法中说：攻城为下，攻心为上。所以，销售员要认清这场较量的实质是心理暗战，要时刻从客户的立场出发考虑问题，猜透上帝的心思，从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。
为什么我们要如此强调销售心理学对销售员的重要性呢？这是因为：销售的过程就是让客户对我们的产品、我们的公司及销售员本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想让客户发生这个心理变化，就需要销售员在和客户进行心理博弈的过程中，猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己韵思路走，总之就是要在这场心理暗战中占上风，用“心”来取得订单。
总之，充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理，我们才能知道顾客在想什么，我们能做什么。一个聪明的推销员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户。
